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9 estrategias de Google Ads para generación de leads

¿Está preparado para transformar tus campañas de búsqueda de generación de leads, rentables pero de bajo presupuesto, en fuentes de crecimiento significativo? Podría ser el momento de escalar su cuenta de Google Ads.

Cada nueva cuenta de Google Ads inicia desde una posición modesta, pero llega un momento en el que tiene sentido ajustar las campañas para generar aún más leads.

Si busca intensificar sus esfuerzos, esta guía le proporcionará:

  • Qué esperar al escalar una cuenta de Google Ads para generación de leads.

  • Qué implica y qué elementos puede controlar.

  • Cómo incrementar efectivamente los resultados de PPC.

  • Cómo determinar cuándo está preparado.


Cuando está listo para escalar, existen dos enfoques:

  1. Obtener más rendimiento de una sola plataforma publicitaria.

  2. Expandirse a nuevas plataformas.

Este artículo se centrará en la primera opción, especialmente en el uso de Google Ads para generación de leads.


Escalar una cuenta incipiente de Google Ads no implica simplemente aumentar el presupuesto y esperar un incremento proporcional de leads. Podría enfrentarse a nuevas configuraciones y variables, requerir el respaldo adicional de los clientes y proporcionar tanta información como recibe.


Algunos indicadores de que podría estar preparado para escalar de manera efectiva incluyen:


  • Campañas excesivamente rentables, señal de que posiblemente no esté invirtiendo lo suficiente.

  • Baja participación en impresiones o clics, indicativo de volumen de búsqueda no aprovechado.

  • Una oferta principal altamente convertidora con otras ofertas que no está publicitando.


Las 9 palancas estratégicas para escalar la generación de leads en PPC


Arrojar simplemente dinero a un desafío puede funcionar en otros contextos, pero escalar una cuenta de Google Ads requiere un enfoque más cuidadoso.

Incrementar el gasto no será suficiente; considere estas nueve tácticas estratégicas que pueden influir en el crecimiento, ya sea de manera conjunta o individual.


1. Apuntar a nuevas ubicaciones

Una vez que ha maximizado la participación en impresiones, una forma de expandir la escala de su programa de búsqueda es explorar ubicaciones adicionales para la segmentación. Si su campaña es local, ¿puede ampliar la segmentación de ubicación?

Al apuntar a un condado específico o radio de millas, en ocasiones he obtenido resultados al apuntar a diferentes versiones de la misma área (por ejemplo, condado, códigos postales, radio alrededor de una ubicación específica).

Aunque todos apuntan esencialmente al mismo lugar, esta estrategia puede ampliar su audiencia al captar a un público ligeramente más amplio.

Nota adicional: Puede ser aconsejable utilizar "Presencia" en lugar de "Presencia o interés" en la configuración avanzada de ubicación.

Más información: Mejora el rendimiento de tus anuncios de Google: 3 cambios sencillos de configuración


2. Agregar nuevas palabras clave

Si comenzó su campaña de búsqueda dirigiéndose a un grupo reducido de palabras clave, existe una buena posibilidad de que pueda escalar simplemente apuntando a nuevas consultas.

¿Existen palabras clave relacionadas con la industria o el problema que está abordando y que aún no ha dirigido? ¿Existen nuevas consultas que las personas están buscando? ¿Puede apuntar a palabras clave basadas en la ubicación, incluso si solo agrega términos de ubicación al final de una palabra clave existente?

Estas son todas estrategias para abrir sus anuncios a personas que necesitan lo que ofrece pero que podrían no haber sido destinatarios de sus anuncios anteriores.

Además de las palabras clave, su tipo de concordancia también puede abrir nuevas oportunidades. Si aún no ha agregado la concordancia amplia a sus campañas, puede comenzar a probarla para ampliar sus anuncios a un rango mucho más amplio de tráfico.

También puede probar nuevas palabras clave con una campaña de Anuncios de Búsqueda Dinámicos.


3. Optimizar su gasto

Incrementar el gasto es a menudo una excelente manera de llevar sus campañas de búsqueda en etapas iniciales al siguiente nivel. Esto es más efectivo cuando no está capturando un gran porcentaje de las impresiones disponibles, ya que el aumento de presupuesto encontrará a personas más relevantes para mostrar sus anuncios. Por lo tanto, es probable que pueda duplicar un presupuesto de 100 € y obtener el doble de leads.

Sin embargo, a medida que aumenta su presupuesto, encontrar nuevas conversiones se vuelve más difícil porque menos personas están buscando términos relevantes. Por lo tanto, al gastar miles y tener una participación saludable en impresiones, obtendrá menos conversiones a medida que aumenta su gasto.

Otra área para monitorear es si las ubicaciones están consumiendo su presupuesto atrayendo leads no deseados o clics irrelevantes. Optar por cosas como Socios de búsqueda y la red de Display puede abrir oportunidades para gastar ese dinero donde es más probable que genere una ganancia.

De manera similar, probar una nueva campaña con un nuevo objetivo (como generar demanda fresca) podría ser una forma de encontrar oportunidades que no sabía que existían.


4. Crear páginas de destino dedicadas

Por lo general, comenzamos nuestras campañas dirigiendo el tráfico a la página de inicio de un sitio web. Es una estrategia inicial para evaluar su rendimiento. Si no funciona tan bien como se esperaba, construimos una página de destino dedicada.

El objetivo de una página de destino dedicada es ser:

  • Relevante.

  • Despejada.

  • Rápida de cargar.

  • Clara en el texto y llamado a la acción.

En general, las personas suelen centrarse en reducir la tasa de rebote. Con las páginas de destino para generación de leads, casi se desea una alta tasa de rebote, ya que esto aumenta la tasa de conversión.

Cuando creas una elección binaria para cualquiera que llegue a la página: convertir o abandonar, obtendrás una tasa de conversión más alta.

Hazlo lo más claro posible:

  • ¿Qué acción debe tomar el visitante?

  • ¿Por qué deberían tomarla?

  • ¿Por qué deberían confiar en usted?

  • ¿Qué sucederá después de que tomen esa acción?

Esto puede llevar a una tasa de rebote más alta, pero eso no necesariamente es malo. Si logras aumentar tu tasa de conversión del 5% al 10% y tu costo por clic aumenta en un 30%, aún tendrás un costo por lead más bajo que antes.

Es un componente frecuentemente pasado por alto en Google Ads, o en cualquier campaña de marketing digital en general.


5. Probar variaciones de páginas de destino

La optimización de la página de destino es una palanca significativa que muchos gerentes de Google Ads no tocan, a menudo porque no saben por dónde empezar.

Aquí hay algunas prácticas recomendadas para las páginas de destino:

  • Experimente con eliminar el encabezado / navegación del sitio web, con un logotipo que vaya a la página de inicio pero sin otros enlaces en la página.

  • La página debe cargarse rápidamente y ser receptiva al dispositivo desde el que se accede. Muchas páginas de destino no son compatibles con dispositivos móviles cuando deberían serlo.

  • En cuanto al texto, optamos por lo claro sobre lo ingenioso todos los días de la semana. Un titular claro debe declarar en un lenguaje muy sencillo lo que hace y coincidir tanto con el texto de su anuncio como con sus palabras clave.

  • Su formulario debe ser prominente, fácil de completar, no demasiado complicado y tener solo tantos campos como sea necesario.

  • Para conversiones basadas en llamadas, un botón de clic para llamar con una clara llamada a la acción es imprescindible. No olvide hacer un seguimiento de esto.

  • Asegúrese de mostrar credibilidad en la parte superior de la página. Las reseñas de clientes, enlaces a sitios de reseñas y acreditaciones de medios o de la industria permiten que otros den fe de usted y construyan confianza con los visitantes.

  • Incluya contenido más abajo en la página para que, a medida que las personas se desplazan, puedan aprender más sobre el negocio, lo que hace, su solución y sus beneficios. Intercale eso con llamadas a la acción entre secciones.

6. Probar variaciones de formulario

Si su método de captación de leads se basa en formularios, la estructura y el contenido de sus formularios son críticos para su eficacia de conversión.

Un formulario básico incluye tres o cuatro campos, como:

  • Nombre completo (o dividido en nombre y apellido).

  • Correo electrónico.

  • Número de teléfono.

También puede incluir calificadores. Para marcas B2B, aquí hay ejemplos de información que nos gusta solicitar:

  • Nombre de la empresa: cualquier persona que no tenga una empresa abandonará su página y se descalificará naturalmente.

  • Ubicación: para empresas con áreas de servicio limitadas, incluimos un menú desplegable de geografía o un campo de código postal (para campañas en EE. UU.).

  • Fecha de inicio: si lo que está vendiendo tiene un plazo más largo o limitado, puede pedir a las personas que especifiquen cuándo desean que se realice el trabajo.

También puede solicitar información que ayude a calificar a los leads en función de si cumplen con ciertos criterios, como su presupuesto o industria. Incluso puede escribir debajo del botón de llamada a la acción que solo acepta clientes que cumplan con ciertas condiciones.

La idea es asegurarse de que solo los prospectos adecuados completen sus formularios, reduciendo los leads no deseados y mejorando la tasa de calificación. Esto le brinda una mejor idea de su mercado objetivo en lugar de ver un volumen de leads inflado, lo que permite mejores previsiones.

Otro truco que a menudo ayuda a obtener la conversión es colocar un ícono de candado y decir que sus datos son 100% seguros y no se compartirán. Esto aborda otra preocupación u objeción de antemano y genera confianza.


7. Calificar sus leads

Nos gusta conectar cuentas de generación de leads con sus datos de CRM siempre que sea posible para centrarnos en generar leads que impulsen resultados comerciales.

Supongamos que tiene un cliente que vende un artículo específico construido a medida. Su formulario solicitará la información de contacto y calificadores habituales, pero también puede permitir que ingresen esas dimensiones o medidas.

Lo que debe buscar es qué leads llegan con medidas y cuáles no las tienen, y en general, los primeros serán de mucha mayor calidad.


8. Configurar Conversiones Mejoradas

La configuración de Conversiones Mejoradas es esencial si es posible. Su uso principal es permitir que Google rastree a los usuarios incluso cuando ecosistemas como el de Apple y otros dispositivos dificultan esa tarea. A medida que avanzamos hacia un futuro sin cookies, esto permite que Google rastree lo que sus píxeles no pueden.

Esto requiere que proporciones a Google datos personales, como correos electrónicos y números de teléfono, para que su sistema pueda asociarlo con una cuenta que hizo clic en el anuncio. Haciendo esto, capturas un 10% adicional de información de usuario, convirtiéndolo en una señal adicional beneficiosa.

Es probable que sea considerablemente más importante en el futuro, ¡así que adelántate si puedes!


9. Implementar Performance Max

Después de explotar cada una de las otras estrategias y parece que has alcanzado tu límite y realmente no puedes obtener nada más de ellas, considera agregar Performance Max si (y solo si) cuentas con algún tipo de seguimiento de conversiones fuera de línea. De lo contrario, podrías recibir una gran cantidad de spam.

Existen dos formas de agregar Performance Max a campañas de generación de leads:

  1. Continuar con el CPA objetivo y enviar tus leads cualificados de vuelta a Google desde los datos de tu CRM mediante importaciones de conversiones fuera de línea. A veces, esto puede ser una señal más fuerte que un lead que se convierte en venta. Si recopilas 100 leads de Google y 30 de ellos se marcan posteriormente como cualificados en tu CRM, úsalo como una acción de conversión y configura la campaña para apuntar específicamente a esos tipos de conversiones.

  2. Ofertar a un ROAS objetivo si puedes enviar tus datos de ingresos de nuevo a Google Ads.

Sin la capacidad de implementar conversiones fuera de línea, recomiendo evitar Performance Max para generación de leads, ya que invertirás tiempo y dinero con poco retorno a mostrar por ello.

Escalar la generación de leads en Google Ads

El PPC cayó en una trampa de varios años donde la industria creía que podía operar de manera independiente a otras funciones de marketing y negocios. Y durante mucho tiempo, eso fue posible gracias a Google.

Pero todas las cosas son cíclicas, y el PPC vuelve a ocupar su lugar legítimo en una estrategia de marketing más amplia.

A medida que aumentas tu gasto y resultados en Google Ads, recuerda que muchas otras piezas en movimiento influyen en la experiencia del cliente. Antes y después del clic, tienes elementos como el diseño, desarrollo web, descubrimiento, UX y seguimiento de ventas.

La escalabilidad de las cuentas no ocurre de la noche a la mañana, y ciertamente no sucede sin esfuerzo. Pero hay una recompensa tremenda para aquellos que pueden ver el panorama general y mostrar persistencia.



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