AARRR significa Adquisición, Activación, Retención, Remisión e Ingresos, y es la mejor estrategia para comprender a tus clientes, su recorrido y optimizar su embudo, así como establecer algunos objetivos métricos valiosos y procesables para startups.
Estas métricas miden eficazmente el crecimiento de tu empresa y, al mismo tiempo, son simples y procesables.
1. Adquisición: "¿De dónde vienen nuestros usuarios / clientes?"
Eso significa no solo mirar a los visitantes del sitio, sino también cuántos y cómo esos visitantes del sitio se convierten en clientes. Debes realizar un seguimiento de cada paso del recorrido del cliente en el embudo, no solo mirar la conversión final a un cliente de pago. Cada microconversión en el camino cuenta.
2. Activación: "¿Qué tan buena es la primera experiencia del usuario / cliente?"
La activación se trata de la primera experiencia que tiene tu cliente con su producto. No es suficiente hacer que las personas descarguen su aplicación y / o incluso que se registren, si van a dejar de usar la aplicación inmediatamente después. Por eso es crucial llevar a que el usuario se da cuenta del valor real de su producto, lo más rápido posible para que siga regresando. El tiempo entre el momento en que el usuario se registra y cuando entiende su real valor, es la ACTIVACIÓN en pocas palabras.
3. Retención: "¿Cuántos de sus clientes estás reteniendo y por qué estás perdiendo a los demás?"
Retención significa que las personas regresan regularmente para usar su producto. Para un negocio de comercio electrónico, eso significa que alguien no solo le compra una vez, sino varias veces. Para una aplicación, eso significa que los usuarios siguen regresando y abriendo / usando la aplicación.
Por un lado, su tasa de abandono le dirá si ha logrado un buen ajuste de producto / mercado. Si muchas personas dejan su producto después de comenzar a usarlo, es evidente que algo puede estar mal con su producto o con su mensaje.
En segundo lugar, tienes que asegurarte de que la tasa de abandono de tus clientes sea menor que la tasa de adquisición de clientes. Mucho más bajo. Porque esa es la única forma de lograr el crecimiento.
4. Remisión: "¿Cómo puede convertir a tus clientes en tus defensores?"
La mejor manera absoluta de impulsar el crecimiento es a través de referencias. Para impulsar realmente las referencias, es necesario contar con un proceso sistemático que las incentive y las genere de manera constante.
Dos métricas que desea vigilar de cerca para las referencias son el Net Promoter Score (NPS), un índice que varía de -100 a 100 y mide qué tan dispuestos están los clientes a recomendar los productos o servicios de su empresa. Le permite saber qué tan satisfechos y leales están sus clientes a la marca.
Otra métrica a la que hay que prestar atención es el coeficiente viral. El coeficiente viral es la cantidad de usuarios que un cliente te refiere. Un coeficiente viral de dos significaría que un cliente en promedio le refiere dos nuevos clientes. Su coeficiente viral debe ser mayor que uno para tener crecimiento.
5. Ingresos: "¿Cómo se pueden aumentar los ingresos?"
Al aumentar el valor de vida útil del cliente (CLV) y disminuir su costo de adquisición de clientes (CAC).
El valor de por vida de tu cliente es la cantidad de ingresos que obtiene de un cliente durante su vida o más bien durante la vida como cliente de su empresa.
El costo de adquisición de clientes (CAC) es la cantidad de dinero que gasta en adquirir su cliente. Eso incluye el costo de marketing, ventas, reuniones, cenas elegantes o lo que sea necesario para que su cliente se convierta. Una buena proporción de CLV a CAC para el crecimiento es de 3: 1.